万海勇 人际行为与营销实战专家、人际行为与营销实战专家
在营销案例梳理与销售实战模拟等领域具有独到的建树和实战贡献，具有 15 年以上销售与管理经验，10 年以上授课经验，销售过 12 种产品，曾担任IBM、Adobe、LaneCrawford、Deutsche Bank、UBS、中国银行等机构的谈判项目顾问。
咨询项目：
- IBM 大客户销售及谈判辅导
- 德意志银行客户关系与谈判辅导
- 中国银行大客户经理营销辅导
- 中信银行支行长销售团队管控辅导
- 招商银行大客户销售及销售团队管控辅导
- 广誉远文化体验与文化营销辅导
- LaneCrawford 谈判团队技能辅导
- 智美传媒深度销售辅导
课程时长
2天 说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
课程介绍
《优势谈判》，以大量谈判案例和谈判数据调查分析为基础，根据博弈理论、对抗心理及应用心理学方法，以录像教学的方法，生动而犀利地确立行之有效的谈判策略与方法技能，经过众多优秀公司和谈判团队的实践应用，被证实为一门简洁但极其容易产生实际效果的优秀课程。
研习目标
- 整理清晰的谈判流程
- 掌握替代方案的制订
- 透彻了解谈判空间的意义和概念
- 掌握协调象限图
- 学会消减由销售人员自己导致的异议
- 善于发现客户的问题来制约客户的价格异议
内容要点
- 如何为谈判布局？
- 谈判博弈中如何争取主动？
- 谈判者需要什么样的支援团队？
- 如何有效利用自己的资源和条件？
- 如何制造新问题，分散对方注意力？
- 如何主导话题？
课程大纲
| 主题 | 内容 |
| 第一单元：基本谈判原理及谈判初步分析 | • 案例分析
• 谈判发生的条件与谈判规则
• 与之对应的准备流程
• 谈判的最佳替代方案的准备
• 潜在谈判空间分析
• 对抗性与协作性谈判象限工具图
• 谈判中友情与商情的关系
• 明确谈判底线的意义和作用以及方法 |
| 第二单元：谈判技巧：确立正确的谈判思路与方法 | • 了解沟通中的异议
• 有效防范异议
• 判断谈判的时机
• 识别谈判的条件
• 有效利用存在的问题 |
| 第三单元：案例研讨与录像分析 | • 为谈判布局需要什么样的思路与方法?
• 如何有效识别谈判者的谎言和伪装？
• 谈判者需要什么样的支援团队？
• 如何有效发挥要求和底线的作用？
• 如何制造新问题，分散对方注意力？
• 如何建设安全的谈判氛围？
• 如何强化谈判过程中直接争执的要点？
• 展开最深入对抗时，如何赢得自己在乎的利益？ |
