B2B价值销售训练营”培训大纲

葛光祥  畅销书《价值销售》作者，销售教练

在国内第一个系统性阐述价值销售理念，20多年B2B销售经历，曾任职东北大学讲师，9年IBM资深销售和销售经理经历。葛老师在IBM工作期间多个年份个人销售业绩占20人销售团队的50%以上，有丰富的银行、政府、企业客户销售经验，曾先后负责IBM最重要的客户包括四大国有银行和华为、招行、平安等，获IBM全球SubmitAward大奖。葛老师在20多年的销售生涯中积累了丰富的社保、财政、税务、公检法等政府行业经验。葛老师提供深入的销售业绩咨询辅导，升级销售薪酬体系，优化和面试销售人员，重组销售组织架构，辅导销售策略，赋能销售方法论，规划CRM系统流程，主持销售例会流程，所有深入辅导的销售组织人均销售业绩增长50%以上。葛老师精通PSS、IBMSSM方法论、SPIN、策略销售、SPI解决方案销售等主流销售方法论，善于整合西方的销售方法论和中国的传统文化，让培训课程的体系清晰和易于理解，善于基于客户的销售场景组织课程内容，让理论和实践相结合。销售辅导的终极目标是让销售组织的销售人员运用正确的销售方法，然后将销售精英的经验提练出来，形成销售组织的销售手册，最终让销售组织实现自我提升。

对销售和销售培训的主要见解包括：

• 销售转型是组织行为
• 销售是实践性科学，必须在实战中学习
• 销售方法必须针对具体的销售场景
• 正确的销售文化是精英销售组织的根本

提供体系性的B2B销售课程，主要课程包括：

• 价值销售流程
• 高效客户拜访
• 双赢商务谈判
• 销售策略
• 销售管理和运营

培训咨询客户包括：

• 互联网：阿里移动事业部、百度、誉好数据、加和科技、阿博茨科技、慧科教育
• IT：中国通讯建设、联通集成山东公司、通元软件、中通服江西公司、中通服上海公司、云宏软件、电信集成山东公司、百望电子、金碟软件、怿星科技、盈高科技、华数集团、方正世纪
• 教育：迈瑞科教育、麦思博
• 医疗：睿道医药
• 制造业：宇通汽车、惠生工程
• 化工：   新安化工
• 工程：   弗思特工程咨询
• 电子：   芯凯电子
  

课程概要

技术半衰期不断缩短，创新解决方案必须依赖与市场规模相匹配的优秀销售团队迅速推向市场转变为利润，支撑技术持续创新，让销售组织健康发展。互联网的发展让信息更加对称化，以传递信息为主的传统销售模式对客户没有粘性，销售需要转型以创造价值为要旨的价值销售模式。价值销售需要掌握更全面的销售能力，经营更优质的目标客户挖掘客户更多的潜在需求，快速推进商机通过差异化确保利润和赢率，在客户拜访过程中建立客户关系并高效获取客户信息和展示解决方案优势。销售组织的持续成功不取决于个别的销售天才，取决于科学的销售流程、正确的销售策略和有执行力的销售人员。

我们的课程帮助销售组织建立统一的销售流程，统一销售语言，统一客户拜访流程。

我们的课程基于IBMSSM方法论，并吸引其他销售方法论的精华，进行实战落地化改造。

我们的课程内容基于实用性，由对价值销售的认知、销售工具讲解、销售工具的案例和沙盘演练组成。

在课程结束后提供在线的线上微课和销售工具练习平台，并会提供在线反馈和指导。我们根据销售组织的销售场景组合课程内容模块，保证课程内容的适用性。我们为销售组织定制系统化的绩效改进解决方案。

课程适用对象

本课程适合所有从事或有志从事或参与面对面销售的人员，尤其适合具备以下一个或一个以上特性的销售场景：

• 销售差异化产品和服务：差异化产品和服务才有利润空间
• 满足客户非刚性需求：重点不是从哪买，而是买不买
• 交易金额大，购买决策风险高：客户必须基于信任做决策

同质化和刚性需求重点追求性价比和商务便利性，更多依赖品牌营销团队和互联网平台，可以承受的购买风险更多依赖品牌和口碑，只有面对面销售更能突显销售个人的价值，更有门槛，成为一个可持续的职业。依托于互联网技术的社会化营销可以帮助拓展客源，但复杂销售场景下的成交还依赖面对面销售的技能。

课程针对的问题

“B2B价值销售训练营”课程针对销售人员存在的以下问题：

• 如何定位目标客户客户群体？
• 如何触达新客户？
• 如何管理客户关系
• 如何挖掘新的销售线索？
• 如何向前推动商机？
• 如何提升商机赢率？
• 如何处理复杂的客户关系？
• 如何让客户认可解决方案的价值？
• 如何驱动一次高效的客户拜访？
• 如何提问和倾听？
• 如何呈现解决方案优势？
• 如何处理客户的异议？
  

课程特色

为了保证课程培训效果，我们提供以下系列化的措施：

• 从沙盘案例到实战案例的练习

对所有课程内容，我们提供基于沙盘案例的练习加深对课程内容的理解，再回到实战的案例练习确保课程内容能够落实到工作中。

• 线上微课自学（无限期）
  我们对课程中主要的知识点都录制了微课，供学员复习。
• 线上实战指导（无限期）
  学员结合具体销售过程中的客户和商机实践运用培训内容，具体指导销售实战，可以将运用结果分享到微信群进行分享和评论，讲师可以给出反馈和指导，让培训内容固化在学员的销售思维中。
• 销售策略PPT自动生成
  学员在课程中练习制定具体的销售策略，我们的实战平台可以自动将实战平台中销售策略自动生成PPT，用于工作汇报。我们为培训中的沙盘练习和实战指导提供“销客笔记”APP平台，无缝衔接线上和线下训环节，并且将学员的实战成果转化为客户的漏斗管理工具，指导销售和销售管理。

课程准备

• 课前提供所有学员名称和手机号码，方便开通实战平台权限
• 如果你的团队在扩张，建议在培训前将所有招聘到位，培训后根据绩效适当淘汰
• 演练环节需要学员扮演客户角色，需要将管理者和有经验的老销售提前识别1/3比例确定为客户角色
• 需要各组准备白板、白板笔、白板纸（每组20张），白板数量不够我们另行讨论
• 长型教室按鱼骨形布置，宽型教室按扇形布置
• 需要配备投影、麦克风（3个）
• 实际演练环节需要学员数/3个相对独立的演练空间
• 演练准备环节的晚上可能需要使用教室到晚上10点
• 培训结束会评估出20%比例优秀学员和一个最佳小组，建议有适当奖励
• 每个分组安排一个内部教练，负责在讨论中引导学员，在课后组织内部培训

课后实战建议

• 销售漏斗和例会
  通过销售漏斗建立定量的销售业绩管理，通过销售例会驱动销售策略的落地和销售工具的使用，可以组织销售例会工作坊推进日常销售管理制度的落地，提高销售例会的有效性
• 实战任务
  按销售部门和销售人员指定结合具体客户和商机的销售工具练习任务，按月考核总量，连续练习两个月
• 工作坊
  结合每半年和每年的销售规划会议开展销售策略和大客户规划工作坊
• 失败案例分析
  对失败客户和商机的分析可以对销售有帮助，如果有重要的失败案例，可以（按月或按季）组织目前的教练们分析，找到市场的变化或能力的差距，这是一个内部销售能力自我演进的好方法，失败客户和商机可以是输掉的客户和商机，或可以是很久没有进展的客户和商机
• 新员工通过自学快速融入
  我们通过销客笔记APP提供系列的微课，新销售团队成员可以通过自学快速掌握统一的销售语言

其他相关课程和咨询

• 双赢谈判课程：1天，价值销售的谈判策略、谈判技巧和具体的谈判工具
• 销售策略工作坊：1天，销售组织销售策略和客户细分销售策略
• 大客户规划工作坊：1天，实际分析具体大客户的销售策略
• 销售管理和运营：1天，销售目标设定、激励制度、销售漏斗和销售例会
• 销售心理学：1天，销售认识自我、人际关系建立、销售说服和影响

课程整体安排　整体课程为三天，可以有以下几种安排：

详细课程如下：

模块一：价值销售概念
1、销售环境的变化导致的客户谨慎到销售谨慎的转变 互联网 商业环境 技术半衰期缩短 销售自身 2、销售职业发展诉求导致从传递信息到创造价值的转变 职业持续性 个人成就感 客户关系粘性 社会认同 管理转型 业绩压力 3、价值销售适用于面对面的、差异化方案、关注利润的销售场景 客户组织复杂性 方案差异化 需求非刚需 交易金额和风险 4、销售的创造性作用	讲解重点 本部分内容在于改变销售人员的认知，认识到转型和学习和重要 授课方法 更多讨论和引导
模块二：价值销售能力体系
1、销售能力体系 知识 心态 技能 2、销售知识结构 解决方案洞察 销售知识 客户业务行业洞察 3、销售心态 空杯心态 使者心态 换位思考心态 4、销售技能 人脉 吸引力 沟通力 谈判力 洞察力 影响力	讲解重点 本部分内容在于帮助销售人员规划自己的能力提升路径 授课方法 更多讨论和引导
模块三：价值销售过程
1、销售流程设计原则 对标客户购买流程 不可逆转 清晰里程点 可持续销售 2、客户购买的六个阶段 业务遇到挑战和机遇 寻求改善并采取行动 探讨和筛选可行的技术方案 探讨商务方案 招标谈判签约 实施验收和下订单 3、完整销售过程 客户管理流程 商机推进流程	讲解重点 结合业界常见各种销售流程进行对比分析 授课方法 从传统文化易经引导出客户购买的六个阶段，增加理论性和趣味性
模块四：客户管理流程
1 、目标客户定位 客户变更风格 理想客户条件 客户分类矩阵 2、客户触达渠道 3、客户关系管理 了解 定位 满意 忠诚	讲解重点 引导学员梳理理想客户条件定位目标客户 授课方法 结合党员实际客户分工进行演练并分享讨论
模块五：销售五要素NSABC
1、孙子兵法的“经之以五事” 道 天 地 将 法 2、销售线索五要素 业务 潜在需求 价值主张 决策和人 竞争 3、商机五要素 利益/预算 需求 解决方案 决策和人 竞争	讲解重点 主动挖掘客户潜在需求，发现销售线索 全面分析销售线索和商机，对线索作筛选，对商机赢率作评估 授课方法 本模块是下午时间段，要增加内容的趣味性，从柏举之战故事开始导入五要素概念 每组基于沙盘案例分析线索五要素和商机五要素 每组基于实战客户和商机分析五要素
模块六：客户业务分析
1、企业文化 使命 愿景 价值观 2、商业模式画布 价值主张 客户细分 销售渠道 客户关系 收入来源 关键业务 核心资源 重要合作 成本结构 3、客户业务战略方针 客户3-5年长期战略 客户年度业务目标 客户当前业务举措	讲解重点 商业模式画布是理解客户业务的关键 授课方法 结合学员自身销售组织分析企业业务
模块七：客户需求分析工具
1、需求立体模型 业务机遇 业务挑战 趋利 避害 计划 2、引发业务问题和动机的内外部环境 外部宏观环境PEST 外部竞争环境 具体客户/供应链/竞争对手重大变动 资本变更 人事变动 管理制度建设 重要客户/合作伙伴业务转型 账务状况 3、需求链 4 、销售在需求和动机挖掘中的作用	讲解重点 需求立体模型是价值销售课程的最核心内容 PEST和竞争分析是通用的业务策略分析方法 授课方法 提供沙盘案例按组分析客户业务问题、动机和需求
模块八：需求提问和倾听技巧
1、提问方式 开放问题 封闭问题 确认问题 2 、提问顺序 连接性问题建立连接 诊断性问题激发潜在需求 动机性问题激发动机 引导性问题激发购买意愿 3、提问技巧 探究背后原因 定性探究 定量探究 全面探究	讲解重点 引导学员根据解决方案特性连接到业务问题的连接路径和话术 授课方法 提供案例演练
模块九：商机推进过程
1、需求评估阶段 评估需求真实性 明确价值主张 识别关键决策人 预估可能利益 制定竞争策略 2、技术评估阶段 影响技术需求 定制差异化方案 评估客户态度 评估可能利益 技术形势分析 3 、商务评估阶段 影响商务需求 呈现方案价值主张 评估客户态度 评估商机风险 综合形势分析 4、谈判签约阶段 评估招标需求变化 提交正式投标方案 商务谈判 合同审批签署 出奇制胜 5、交付实施阶段 处理订单 交付和验收 管理客户满意度 管理收款 蚕食与反蚕食	讲解重点 主要是让学员认识到在不同阶段有不同的关键销售活动 授课方法 提供卡片让学员排列
模块十：解决方案呈现工具，1小时
1、SEM价值主张 公司E价值 内部价值 外部价值 解决方案S价值 过去价值 现在价值 未来价值 销售个人M价值 公司内部关系价值 个人能力价值 客户内部关系价值 2、价值主张模型 认同需求 方案框架 愿景展望 独特优势 澄清证实 3、解决方案框架	讲解重点 让学员认识到以客户为中心有选择性和有逻辑地呈现价值 授课方法 结合沙盘案例进行练习
模块十一：客户拜访过程
1、面对面客户拜访流程 拜访准备 关系连接 拜访开场3P 提问、倾听、呈现、谈判、异议 行动计划和承诺 结束 2 、异议处理流程 澄清 同理 探究 解决 确认	讲解重点 让学员掌握完整有效的拜访流程 对客户不要Say No的异议处理 授课方法 提供异议处理视频
模块十二：沙盘案例演练准备
1 、阅读案例材料 2、了解演练分工 3 、准备演练拜访工具 4 、点评技巧 5 、模拟练习	讲解重点 必须让学员开口模拟练习 授课方法 分组辅导
模块十三：客户决策和人际关系分析工具
1、决策流程 2 、决策人MAP图 解决方案相关 职能部门 资金相关 关键决策人 影响者 3、客户沟通风格 干劲型 分析型 表达型 亲和型 4、客户变更风格 冒险家 意见领袖 深思熟虑者 保守者 落伍者 5、客户关系 6、客户态度 7、客户影响力 8、移情图	讲解重点 引导学员全面识别决策人并识别关键决策人 让学员意识到对不同客户使用不同的互动技巧 让学员认识到对客户关系作定性的分析 对人的分析是一种察颜观色的能力，培养对心理学的兴趣 授课方法 提供沟通风格的测试，让学员先评估本组每个的沟通风格再对测评结果进行分析
模块十四：竞争分析工具
1、竞争策略分析 十则围之：创造需求 五则攻之：影响需求 倍则分之：界定需求 敌则能战之：分拆/合作 少则能逃之：拖延 不若则能避之：放弃 2、竞争形势矩阵分析 致胜点 致败点 潜能点 风险点 3、竞争形势影响 影响客户的需要 优化方案 影响客户对对手的评估 引入新的致胜指标 隐患	讲解重点 引导学员理解“形”和“势”的差别，销售的价值就是造势 授课方法 结合案例进行练习
模块十五：客户拜访演练
学员按照客户拜访流程主导拜访过程 通过提问获取客户需求和背后的业务问题与动机 按照价值主张模型呈现价值主张 向客户提问关于竞争、决策流程、决策链的问题 确定商机所处阶段，有下一步行动计划 客户拜访总结点评	讲解重点 主要是练习销售五要素信息获取和拜访流程 授课方法 本模块主要是由销售经理（经验丰富销售）和学员主导，销售经理扮演客户角色，学员扮演销售角色 基于沙盘案例作拜访 学员进行两轮拜访演练，参与一次，观察一次 根据评估表评估
模块十六：真实案例练习讨论
学员按照销售线索五要素梳理实际案例 制定销售策略和计划 互相分享讨论	讲解重点 1，实战转换和辅导 2，本模块根据时间可以不讲 授课技巧 激发学员分组讨论