大客户销售谋略

万海勇 人际行为与营销实战专家、人际行为与营销实战专家

在营销案例梳理与销售实战模拟等领域具有独到的建树和实战贡献，具有 15 年以上销售与管理经验，10 年以上授课经验，销售过 12 种产品，曾担任IBM、Adobe、LaneCrawford、Deutsche Bank、UBS、中国银行等机构的谈判项目顾问。

咨询项目：

• IBM 大客户销售及谈判辅导、
• 德意志银行客户关系与谈判辅导、
• 中国银行大客户经理营销辅导、
• 中信银行支行长销售团队管控辅导、
• 招商银行大客户销售及销售团队管控辅导、
• 广誉远文化体验与文化营销辅导、
• LaneCrawford 谈判团队技能辅导、
• 智美传媒深度销售辅导、

授课风格

犀利、生动、清晰

主讲课程

一、《销售实战地图系列》（初、中、高三级销售课程，及辅导）

• 初级销售：《销售密码》（实战销售动作与技巧）
• 中级销售：《深度销售》（实战销售思路与对策）
• 高级销售：《大客户销售》（实战大客户销售谋略）
• 另有：《情境销售》、《顾问式销售》专题

二、《优势谈判》

三、《识人密码》

四、《销售团队有效管控》

课程对象

具备五年以上销售经验的一线客户总监、经理、主管与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表销售团队的领导人

课程形式

• 授课（30 人的面授）
• 实战案例分析
• 练习
• 说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。

课程简述

洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对行业、对竞争、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。《大客户销售谋略》，从决策心理学、博弈心理学和最新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的销售团队中持续传递能量。销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营产品和企业的未来。

针对问题：

• 政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 解读官场“潜规则”。
• 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？
• 我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？
• 我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。
• 要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？
• 在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？

课程收获

• 多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“运筹帷幄”；
• 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
• 让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法；
• “稳、准、狠” —— 从哪里下手切入客户组织内部；
• 看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；
• 练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。
  

课程大纲